Los negocios de éxito buscan un crecimiento constante para posicionarse en el mercado. La clave, lograr que los compradores ocasionales se conviertan en clientes frecuentes.
Personal capacitado, productos de calidad, proveedores serios, creatividad, organización, exhibiciones impecables y una asesora eficiente, es el conjunto de estrategias, que al funcionar de manera sincronizada, permiten que un comprador ocasional se convierta en un cliente fiel.
Para lograr fidelizar a sus clientes, es necesario hacer sentir a quien ingresa al negocio como alguien único, brindarle una impecable atención y resolver de manera eficiente las inquietudes que llegue a manifestar. De esta manera, los compradores ocasionales saldrán con la idea de que su ferretera es el lugar indicado para comprar materiales y recibir asesora.
También le ayudar tener un mayor conocimiento del sector, ofrecerle un completo portafolio de servicios, explicarle que existen diferentes calidades y precios, aconsejarlo, guiarlo y demostrarle que conoce el tema, al punto que el cliente se quede con la imagen de que todo un profesional del sector lo está asesorando y, sobre todo, escuchando.
Ganando confianza
Contar con aliados capacitados es un valor agregado y una buena estrategia para posicionarse en el sector. Por eso, es indispensable que su personal sea capaz de responder todas las inquietudes y cualquier tipo de pregunta que pueda surgir durante el momento de la atención. Incluso, es pertinente asegurarse repasar permanentemente sobre aquellos temas que se creen tener claros.
La ventaja es competitiva, en un mercado tan diverso y complejo como lo es el de los ferreteros, la tienen solo los que puedan darle una buena asesora a un cliente. En el marketing de cada negocio estos valores son sumamente importantes. Un buen producto y un asesor bien capacitado, que le saque el mejor provecho a su oferta, son garantía de éxito en su negocio, asegura Paul Galindo jefe de fidelizacin de Schneider Electric.
Para ganar confianza con sus clientes, es de suma importancia conocer del sector y los productos. El ferretero que entiende y aconseja al cliente profesional de manera acertada, demuestra conocimiento y genera buena reputación para el negocio. Esto se ve reflejado en el manejo de productos y servicios ofertados Si la persona que atiende conoce muy bien el producto,
puede hablar con seguridad y el cliente va a creer en los argumentos de venta. Pero uno de los defectos que a veces tienen los asesores o las personas de las vitrinas es que cuando les preguntan por un producto, responden con inseguridad. Eso es grave, porque ante la menor duda del vendedor, el cliente comienza a sentir desconfianza», afirma Angel Varon, asesor técnico de Elctricas Bogot.
Ahora bien, en iluminación y eléctricos la venta consultiva es tan importante como los valores o servicios agregados que se pueden ofrecer. Al saber escuchar es posible determinar que, generalmente, un cliente no solo requiere el producto por el que esté preguntando. La importancia de brindar una asesora eficiente radica en la posibilidad de generar una venta cruzada, basándose en las necesidades especificas del comprador. Tampoco se pueden descartar los servicios adicionales como las instalaciones a domicilio.
A su vez, lograr una buena comunicación y empata con el cliente le permite consolidar una excelente imagen. No olvide que la buena atención y la disposición para responder sus inquietudes de manera clara y puntual, son factores claves para ganarse su confianza.
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No sea indiferente ante la innovación
La innovación está muy presente en este sector, por lo cual es necesario estar actualizado y reconocer la situación actual del mercado, pues cada da la gama de productos crece y los sistemas son más eficientes.
Segn Angel Varn, «hoy en da están llegando muchas cosas nuevas al mercado en materia de iluminación y eléctricos. Y por eso, el que tiene algo novedoso en su inventario es quien marca la pauta».
Por su parte, factores relacionados con la eficiencia eléctrica y el ahorro energético cada vez son mas tenidos en cuenta por el cliente al momento de comprar. «La mayoría de clientes se enfocan ahora por el tema del ahorro energético. Los clientes residenciales, por ejemplo, están muy interesados en productos con los que puedan ahorrar, lo cual esta muy acorde a lo último que llega al mercado en materia de última tecnología. Estos productos, por sus características, son de muy buena rotación», asegura Varn.
Algunos ferreteros están de acuerdo con manejar el mismo idioma del cliente profesional, porque as se garantiza el conocimiento de los productos y de las acciones al interior del sector. Compromiso, conocer las necesidades del cliente final, estar preparados para lo nuevo y siempre querer conocer mas, son puentes dirigidos hacia el éxito.
(Va @Fierros_Revista)
